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農資經(jīng)銷(xiāo)轉型路:再不弄點(diǎn)新手段可怎么活?

發(fā)布時(shí)間:2017-04-25 發(fā)布者:admin 所屬類(lèi)別:行業(yè)新聞

大戶(hù)時(shí)代到來(lái),倒閉很多經(jīng)銷(xiāo)層級轉型。零售商為抓大戶(hù),大戶(hù)倒閉零售商服務(wù)升級,所以今天我們看到很多零售商都有病蟲(chóng)害診斷能力;同時(shí),大戶(hù)的出現,不管是基于銷(xiāo)量還是利潤的要求,同樣引導廠(chǎng)家將服務(wù)做到基層,走到終端,拉動(dòng)大戶(hù)銷(xiāo)售。那么問(wèn)題來(lái)了?在廠(chǎng)家與大戶(hù)之間,形成2個(gè)層級,一個(gè)縣級一個(gè)零售,未來(lái)誰(shuí)勝出了?從其它行業(yè)分析,越接近終端用戶(hù)競爭力越強,那么作為傳統縣級經(jīng)銷(xiāo)商,應該如何做好大戶(hù)時(shí)代的轉型了?
                                                

1、終端結盟

我曾經(jīng)做過(guò)測算,在經(jīng)作區,一個(gè)零售商銷(xiāo)量在300萬(wàn)以下,夫妻店本身具有很強的競爭力,能夠直接服務(wù)好。但是,銷(xiāo)量在500萬(wàn)以上或是千萬(wàn)級以上,很多終端商是吃不消的。尤其是部分地區的大戶(hù),資金周轉、整體防控等都是終端商弱點(diǎn),那該怎么辦?

與終端商結盟,讓終端商把大戶(hù)向上引薦,做好利潤分成。并可由終端配合服務(wù),畢竟縣級人手也有限,幾個(gè)兵打仗,不夠分流。

2、廠(chǎng)家省平臺結盟

近兩年,出現一波暗地收購合資潮,很多廠(chǎng)家在物色優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行并購或參股。經(jīng)銷(xiāo)商借助廠(chǎng)家的資金、人員服務(wù)等優(yōu)勢,往往會(huì )贏(yíng)得新的發(fā)展機遇。

但有一點(diǎn)需要提醒,與廠(chǎng)家結盟,盡量選擇讓對方占股不控股。中國人做生意都愿意當老大,一旦被控股,說(shuō)話(huà)沒(méi)自由,干勁也就差幾分。

3、組建零售直營(yíng)隊伍

因為服務(wù)半徑的問(wèn)題,縣級往往和市場(chǎng)存在距離阻礙,試想一下,我們自建終端直營(yíng)店效果如何了?今年我們在壽光、漳州、版納等地看見(jiàn)很多縣級或省級建的直營(yíng)店,憑著(zhù)優(yōu)秀的產(chǎn)品、高素質(zhì)的品牌化運作和技術(shù)服務(wù)能力,有些店面銷(xiāo)量極速攀升。未來(lái)市場(chǎng)不管怎樣轉,縣級成為配送中心,終端成為銷(xiāo)售服務(wù)中心,大功告成。

當然,請提前做好數據調研,養店需要成本,在自己可以承受資金時(shí)間范圍內做一些戰略性虧損也值。另外店長(cháng)規劃,不要干一年自立山頭了。

4、構建直銷(xiāo)體系

這一農資經(jīng)營(yíng)模式最早起于陜西,最終因運作不當宣告失敗。但它的出發(fā)點(diǎn)依然引起我的思考?在村級培養意見(jiàn)領(lǐng)袖及大戶(hù)代表,比如陜西果區,找一位種植能手,提供相關(guān)產(chǎn)品方案,通過(guò)他的個(gè)人影響力帶動(dòng)鄰居銷(xiāo)售。農資以團購名義采購回去,再分銷(xiāo)到鄉里鄉親,經(jīng)銷(xiāo)商給予一定的折扣返點(diǎn)(又稱(chēng)服務(wù)費)。除了種植能手,一些有說(shuō)話(huà)分量的村干部也可代言。

我們曾經(jīng)研究過(guò)這一模式的可行性,在壽光大棚區和南寧香蕉區做過(guò)調研,完全是可行的。一個(gè)餐桌,就是30多個(gè)大棚;一頓飯,就是10萬(wàn)畝的香蕉面積……只要你人找對了,銷(xiāo)量不是問(wèn)題。

嘗試這一模式,需要注意權衡和零售商的關(guān)系,另外,產(chǎn)品上需要走差異化,可單獨運作一些產(chǎn)品運作,先試點(diǎn)后擴張。

5、組建技術(shù)服務(wù)隊伍

經(jīng)作區,除了產(chǎn)品就是比誰(shuí)的技術(shù)服務(wù)能力更強,綜合性?xún)r(jià)比收益更高。技術(shù)體系隊伍并非需要自己直接裝配人馬,畢竟在縣域城市,人才引進(jìn)各方面都不占優(yōu)勢。怎么辦了?

通過(guò)農業(yè)口找專(zhuān)家,外聘。尤其一些退休的干部,閑著(zhù)也是無(wú)聊,年老了發(fā)揮點(diǎn)能量他們也高興,并且說(shuō)實(shí)話(huà),很多離退了老干部還是有很強的實(shí)戰經(jīng)驗。

和當地媒體、政府部門(mén)搞瓜果王評選。策劃一期好的評選活動(dòng),讓瓜王果王深入人心,一定事實(shí)求是,未來(lái)把他們聘為公司專(zhuān)家。

最好用的當然自建隊伍,這樣做實(shí)驗對比、搞觀(guān)摩會(huì )等更專(zhuān)業(yè),調配更方便,成本雖然高了點(diǎn),根據市場(chǎng)情況合理規劃即可。

6、跨界打劫

農資各環(huán)節中,終端最明顯,種子農藥化肥一起賣(mài),然而在縣級,分的都很清楚,種子批發(fā)、農藥批發(fā)、化肥批發(fā)。對于賣(mài)農藥的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),跨界肥料是遲早要走的一步路。

我曾經(jīng)詢(xún)問(wèn)過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商,你能夠賣(mài)好葉面肥、微肥,為何不嘗試做大肥?有牌子的全部有代理了、大化肥太占資金、賣(mài)化肥不賺錢(qián)尿素都是賠的、分開(kāi)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險小少扯皮……不賣(mài)有N多理由。聽(tīng)聽(tīng)很有道理,萬(wàn)一種子農藥化肥都賣(mài)了,種的小麥不發(fā)芽,跑都跑步掉。

后來(lái)我給他們仔細分析,擔心風(fēng)險是自己不自信?;蕪挠€定性上來(lái)說(shuō)永遠排名第一位,不管未來(lái)天災人貨收成與否,肥料已經(jīng)賣(mài)出去了;但做農藥不一定,年份好或者政府補貼好,很多農藥沒(méi)機會(huì )銷(xiāo)售。其二,隨著(zhù)大戶(hù)增多,提供全套解決方案也是眾望所歸,用了好肥料但搭配了假農藥,肥料表現同樣不會(huì )好。提供全套農資,方能更好服務(wù)農戶(hù)。至于資金,學(xué)會(huì )收預收款,促銷(xiāo)政策自己規劃,也不是太大難題。

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